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　　普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊;隨著醫(yī)改的深入進(jìn)行，各醫(yī)院都加大了醫(yī)療器械的采購(gòu)數(shù)量，如三分類血球儀等，這使得醫(yī)院開始成為一個(gè)大戰(zhàn)場(chǎng)，各醫(yī)療器械公司都力爭(zhēng)與其處好關(guān)系。由于是與三甲以上醫(yī)院想要建立合作關(guān)系在初期都是非常艱難的，那么面對(duì)這類情況，醫(yī)療器械公司該如何做呢？建議醫(yī)療器械企業(yè)采取的辦法是投放，先讓設(shè)備進(jìn)醫(yī)院，讓它用起來(lái)，然后通過(guò)觀摩說(shuō)服其他有意向的醫(yī)院產(chǎn)生購(gòu)買的興趣，最終攻下難關(guān)。

得渠道者得天下！是目前中國(guó)市場(chǎng)上90%以上企業(yè)的制勝法寶，醫(yī)療設(shè)備企業(yè)也不例外。中國(guó)民族中小醫(yī)療器械企業(yè)的經(jīng)銷商大多通過(guò)展會(huì)，學(xué)術(shù)活動(dòng)，醫(yī)院相關(guān)人員和朋友的轉(zhuǎn)介紹，網(wǎng)上的中標(biāo)公告等和廠家取得聯(lián)系的。

而中小醫(yī)療器械企業(yè)的銷售經(jīng)理在尋找經(jīng)銷商的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)做知名品牌的的經(jīng)銷商比較難達(dá)成共識(shí)，而只有1--3個(gè)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，只經(jīng)銷1--2個(gè)廠家的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)，參加行業(yè)展會(huì)的經(jīng)銷商，做本科室產(chǎn)品的分銷商，由藥品轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)做醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商，做其他產(chǎn)品的經(jīng)銷商比較容易達(dá)成共識(shí)。

要有選擇的走訪醫(yī)院，一是走訪意向經(jīng)銷商已經(jīng)有業(yè)務(wù)往來(lái)的醫(yī)院，一旦搞定科室主任，可整合經(jīng)銷商資源較快成單。二是走訪在展會(huì)和學(xué)術(shù)活動(dòng)中收集有意向的醫(yī)院。三是走訪事實(shí)客戶（已購(gòu)買設(shè)備的醫(yī)院）科室主任推薦的醫(yī)院。

整合代理商的資源邀約有意向購(gòu)買設(shè)備的醫(yī)院，到觀摩醫(yī)院去觀摩，觀摩的時(shí)候除了科室主任,設(shè)備科科長(zhǎng)或是副院長(zhǎng),最好邀請(qǐng)縣區(qū)級(jí)醫(yī)院院長(zhǎng)去 ,這樣容易成單.觀摩的目的就是讓科室主任認(rèn)同產(chǎn)品和技術(shù)從而打報(bào)告，讓設(shè)備科認(rèn)同設(shè)備的價(jià)值和售后服務(wù)，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)設(shè)備的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的認(rèn)同。