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    現(xiàn)狀：2010年我國有醫(yī)療器械企業(yè)上萬家，其中85%以上為中小企業(yè);2010年醫(yī)療器械行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)到1200億元。未來幾年,中國醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)每年增長20%，其中在中低端醫(yī)療器械方面的增長率更達(dá)30%。從品類上看90%的CT，超聲波儀器檢驗(yàn)儀器市場、磁共振設(shè)備、心電圖機(jī)市場、中高檔監(jiān)視儀市場、高檔生理記錄儀市場被美國GE、飛利浦，東芝，西門子等跨國公司壟斷，而我國民族企業(yè)產(chǎn)品主要集中在按摩器具、血壓測量儀器等低附加值的品類上。

    憂慮：在中國醫(yī)療改革的背景下，中國民營醫(yī)療器械公司一方面要抵御來自外資醫(yī)療器械公司的進(jìn)攻，另一方面要應(yīng)對來自醫(yī)療改革政策的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致83%中國民營醫(yī)療器械公司平均壽命不足5年，是什么在影響民營醫(yī)療器械公司的生死?中國民營醫(yī)療器械公司生存發(fā)展之路為何走得如此艱難?筆者試以婦科醫(yī)療設(shè)備的市場操作為例說明怎樣在激烈的競爭中脫穎而出?

    劍走偏鋒過千萬 跨過死亡之門

    假如年銷售額低于1000萬，你的醫(yī)療器械公司隨時(shí)都有倒閉的風(fēng)險(xiǎn)!假如你的醫(yī)療器械公司市場開拓前期選擇做公立醫(yī)院，5年后能繼續(xù)生存的概率不足17%。公立醫(yī)院作為醫(yī)療器械行業(yè)的主渠道，70%的市場份額已經(jīng)被外資醫(yī)療品牌占據(jù)，再加上做公立醫(yī)院前期投入大，時(shí)間長，競爭激烈，短時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)盈利。

針對婦科醫(yī)療設(shè)備做市場的初期

    一是選擇做民營醫(yī)院比較容易實(shí)現(xiàn)盈利的：因?yàn)橄鄬τ诠⑨t(yī)院而言民營醫(yī)院采購設(shè)備無須招投標(biāo)，采購時(shí)間短，費(fèi)用相對較低，后期還能形成批量采購;做民營醫(yī)院只需搞定專門做民營醫(yī)院的經(jīng)銷商，搞定醫(yī)療投資公司(以福建莆田人為主)，同時(shí)其設(shè)備有好的概念，達(dá)到對民營醫(yī)院醫(yī)生的有效傳播，活動(dòng)的造勢，就能在民營醫(yī)院占有一席之地。

    二是做計(jì)生系統(tǒng)：計(jì)生站是繼郵局以外中國最大的事業(yè)單位，網(wǎng)絡(luò)覆蓋從省會城市，地級市，縣城一直到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。浙江省計(jì)生委2010年采購120萬的超聲聚焦刀證明每個(gè)省的計(jì)生委每年均有政府采購計(jì)劃，而做計(jì)生系統(tǒng)的廠家和經(jīng)銷商比較少，甚至有些做了10多年醫(yī)療設(shè)備的經(jīng)銷商還不知道婦科醫(yī)療設(shè)備能做計(jì)生站。

    做民營醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)雖然能解決企業(yè)生存問題，但民營醫(yī)院和計(jì)生系統(tǒng)銷量有限，影響有限，不能解決企業(yè)發(fā)展的問題，只有進(jìn)入公立醫(yī)院，才能使企業(yè)做大做強(qiáng)，才能成為行業(yè)知名品牌。

    1000萬到1億 化蛹成蝶的蛻變

    作為醫(yī)療器械行業(yè)的主流渠道的公立醫(yī)院，GE，西門子，飛利浦，強(qiáng)生等國外知名一線品牌通過高舉高打的策略已占據(jù)大中城市，并逐步向縣級以下醫(yī)院滲透。作為年銷售過千萬的民營醫(yī)療器械公司怎樣利用有限的資金，資源在較短時(shí)間占領(lǐng)公立醫(yī)院？關(guān)鍵在于自身醫(yī)療器械產(chǎn)品的核心競爭力。說的具體點(diǎn)，就是指產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格等，如果在這些方面都具有優(yōu)勢，那么進(jìn)入公立醫(yī)院也是順理成章的事情。

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