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【普朗醫(yī)療】訊    面對(duì)誘惑力如此之大的醫(yī)療器械行業(yè)，眾多企業(yè)的招商力度也在日益加大。而對(duì)于企業(yè) 來(lái)說(shuō)，最重要的招商策略萬(wàn)萬(wàn)不可一成不變，必須順應(yīng)市場(chǎng)的變化，否則必將被“淘汰出局”。而此策略并不是應(yīng)對(duì)所有銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的靈丹妙藥，而起到的僅僅是一種導(dǎo)向作用。正確可行那將使事情發(fā)展越來(lái)越好 ，如果愚鈍錯(cuò)誤自然地會(huì)帶領(lǐng)招商企業(yè)走向被動(dòng)的局面。

據(jù)專(zhuān)業(yè)人士分析，如今我國(guó)絕大多數(shù)醫(yī)療器械招商企業(yè)，都沒(méi)有建設(shè)完全自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主 體銷(xiāo)售任務(wù)的能力。同時(shí)，市場(chǎng)上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國(guó)各類(lèi)醫(yī)療器械的分銷(xiāo)體系。因 此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道首先取決于銷(xiāo)售政策，其次是 銷(xiāo)售人員。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷(xiāo)僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷(xiāo)售人員直接面對(duì)面推銷(xiāo)。

　　適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷(xiāo)售政策：好的醫(yī)療器械銷(xiāo)售政策可以將整個(gè)銷(xiāo)售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的 醫(yī)療器械銷(xiāo)售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷(xiāo)售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以 知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷：銷(xiāo)售人員的反應(yīng)；分銷(xiāo)商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。

　　醫(yī)療器械招商的銷(xiāo)售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩 盤(pán)，也就是市場(chǎng)的破壞。銷(xiāo)售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)方針等關(guān)鍵層面，不可不慎 重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷(xiāo)售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心 ，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。