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   在如今的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品不斷推陳出新。對(duì)于行業(yè)與客戶來說：“一個(gè)愿買，一個(gè)愿賣”成了醫(yī)療器械市場(chǎng)循環(huán)的一種普遍現(xiàn)象。說到醫(yī)療器械營(yíng)銷，其實(shí)很簡(jiǎn)單，搞定客戶— —醫(yī)院的主管院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)和科主任三個(gè)人就已經(jīng)向成功邁了一大步。但是醫(yī)療器械公司要意識(shí)到一個(gè) 要問題：不要單純的想著賣產(chǎn)品，而是要賣項(xiàng)目!這樣才能保證以后的穩(wěn)定客戶量，因?yàn)樗麄儾攀潜ＷC醫(yī)療器械公司銷售量的根本。

　　企業(yè)應(yīng)把大型醫(yī)療器械銷售當(dāng)作一個(gè)項(xiàng)目來進(jìn)行管理，銷售人員要從可行性分析直至項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)全過程 ，按照項(xiàng)目管理規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作。銷售人員首先要通過可行性分析說服自己，才能說服客戶購(gòu)買醫(yī)療設(shè)備。如果 一種大型醫(yī)療器械真正能夠解決臨床治療需要，解決患者病痛，擁有良好的治療效果，價(jià)格根本不是問題 ，至少不是主要問題。作為醫(yī)院，如果引進(jìn)設(shè)備并成為一個(gè)有盈利的項(xiàng)目，任何投入都是值得的。

　　與大宗消費(fèi)品不同，大型醫(yī)療設(shè)備購(gòu)買決策者和臨床使用者是分離的，這使得客戶涵蓋范圍比較復(fù)雜 ?；跔I(yíng)銷屬于需求管理過程這一原理，我認(rèn)為大型醫(yī)療器械的客戶概念應(yīng)定義在醫(yī)師、患者及互動(dòng)（治 療）過程范疇，滿足這種需求是產(chǎn)品核心價(jià)值所在；而帶給院長(zhǎng)、設(shè)備科長(zhǎng)等購(gòu)買決策者的是產(chǎn)品的附加 價(jià)值，如設(shè)備的檔次、聲譽(yù)、品牌、行業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益等等。

　　要是我們僅僅局限于醫(yī)院就是客戶的概念，醫(yī)療器械營(yíng)銷活動(dòng)就容易局限于產(chǎn)品本身：產(chǎn)品質(zhì)量、性 能、品牌、價(jià)格、服務(wù)。然而，我們向醫(yī)院出售的不單純是產(chǎn)品，而是一個(gè)系統(tǒng)完整的項(xiàng)目。項(xiàng)目?jī)?nèi)既有 硬件（設(shè)備、零配件、工具、耗材、機(jī)房施工圖），也有軟件（人員培訓(xùn)、售后服務(wù)、臨床支持、市場(chǎng)指 導(dǎo)、管理方案）。事實(shí)表明，購(gòu)買大型醫(yī)療器械的決策過程是非常復(fù)雜繁瑣的，醫(yī)院進(jìn)行論證的對(duì)象也不 僅是產(chǎn)品，還要從項(xiàng)目的高度全盤考慮。

　　只要能實(shí)現(xiàn)這種意義上客戶滿意，產(chǎn)品的市場(chǎng)必然是非常廣闊的。反之，如果達(dá)不到這種意義上客戶 滿意，單純的某項(xiàng)優(yōu)勢(shì)都起不到誘惑醫(yī)院購(gòu)買的效果?，F(xiàn)實(shí)中，盡管有些產(chǎn)品屬世界首創(chuàng)，擁有許多獎(jiǎng)項(xiàng) 和專利，得到黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人贊許，但在市場(chǎng)營(yíng)銷上表現(xiàn)卻平平。

　　其作為醫(yī)療器械產(chǎn)品是成功的，作為項(xiàng)目卻不令人滿意：經(jīng)濟(jì)效益不高，操作不省時(shí)便利，患者舒適 度較低，治療方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客戶，如何實(shí)現(xiàn)真正的客戶滿意，對(duì)從根本上 確立正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略非常關(guān)鍵。必勝的營(yíng)銷戰(zhàn)略建立在客戶滿意的堅(jiān)固基礎(chǔ)上，而不是鉆營(yíng)奇技淫巧旁門 左道。從這個(gè)意義上說，大型醫(yī)療設(shè)備營(yíng)銷是無招勝有招。只要認(rèn)真實(shí)現(xiàn)客戶真正滿意，我們無需外出推 銷，也不必琢磨什么技巧，甚至可以沒有營(yíng)銷部門，客戶也會(huì)主動(dòng)找上門來。