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    普朗醫(yī)療器械網(wǎng)資訊：很多銷售人員在銷售醫(yī)療器械產(chǎn)品時(shí)都犯了難，因?yàn)橥ǔ?a href="http://www.vjrl.cn">醫(yī)療器械產(chǎn)品所聯(lián)系的客戶一般都是縣市級(jí)、三級(jí)甲等及?？漆t(yī)院，這些資源都是很有限的，想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的環(huán)境分得一杯羹，沒有一個(gè)長遠(yuǎn)的眼光顯然是不行的。醫(yī)療器械廠家在選擇營銷突破重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理的分配所掌握的資源。

    即使企業(yè)沒有營銷人員和部門，即使我們根本不懂銷售技巧，即使我們的銷售人員不那么伶牙俐齒，即使我們對(duì)高深莫測(cè)的營銷理論和新派觀點(diǎn)一無所知，我們也可以完全做好大型醫(yī)療設(shè)備的營銷：因?yàn)槲覀冏プ×俗罡镜囊稽c(diǎn)：客戶價(jià)值最大化。采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實(shí)和設(shè)備特點(diǎn)的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的醫(yī)療器械渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。

在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對(duì)代理商支持力度，同時(shí)可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療器械招商市場(chǎng)和經(jīng)營市場(chǎng)。很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純營銷人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項(xiàng)目管理人員。大型醫(yī)療器械營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)為首選，其次才是眼前的直接效益。因?yàn)槭袌?chǎng)空間是有限的，丟失一個(gè)少一個(gè)。

 　　在兩種情況下廣告具有明確的意義：一是營銷需要，即針對(duì)經(jīng)營市場(chǎng)；二是普及需要，即針對(duì)醫(yī)療器械市場(chǎng)。針對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)做廣告意義不大，人員促銷作用更有效些。醫(yī)療器械渠道營銷宣傳推廣重心，是對(duì)臨床醫(yī)師的宣傳。宣傳方式很多，比如在專業(yè)期刊常年刊登硬廣告或文獻(xiàn)專著；通過醫(yī)學(xué)顧問網(wǎng)絡(luò)發(fā)送宣傳資料；通過巡回專題演講活動(dòng)集中普及；通過書面或電子信函保持信息傳遞；建立專業(yè)網(wǎng)站等等。

 　　醫(yī)療器械招商贏得名氣不是一件很難的事，因?yàn)闋I銷者屈指可數(shù)。其實(shí)名氣與品牌不是一回事，名氣大不等于品牌好。品牌的價(jià)值在于贏得客戶忠誠度。而大型醫(yī)療器械屬于理性購買，通常是一次性買賣，隨后只有營銷服務(wù)和客戶支持。