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醫(yī)療動(dòng)態(tài)
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醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷政策決定大局，應(yīng)隨市場(chǎng)的變化而變化
醫(yī)療器械行業(yè)營(yíng)銷政策決定大局，應(yīng)隨市場(chǎng)的變化而變化
加入時(shí)間：2012-03-22 14:28:15 當(dāng)前新聞點(diǎn)擊率：4508
醫(yī)療器械公司的發(fā)展主要靠銷售醫(yī)療器械來(lái)決定，銷售能力加強(qiáng)了，自然銷售量也就上去了。所以說(shuō) 醫(yī)療器械行業(yè)的營(yíng)銷政策非常之關(guān)鍵，能夠決定整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，但是政策的正確與否也可能關(guān)系到企業(yè) 的存亡等問(wèn)題，所以營(yíng)銷政策不能一成不變，還應(yīng)隨著市場(chǎng)的變化而變化。
醫(yī)療器械營(yíng)銷的政策不是應(yīng)對(duì)所有銷售現(xiàn)場(chǎng)情況的萬(wàn)能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷 售政策可以將整個(gè)銷售局面向越來(lái)越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯(cuò)誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個(gè)越 來(lái)越被動(dòng)蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個(gè)方面來(lái)立刻判斷 ：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。醫(yī)療器械銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿 ，任何重大偏差都會(huì)導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場(chǎng)的破壞。
銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有 些企業(yè)精明有余，誠(chéng)信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整 ，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個(gè)基本規(guī)則：
有效的資源發(fā)揮最大效能：如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來(lái)是制定政策的根本 出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒(méi)有明確的成本 核算意識(shí)，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請(qǐng)不到資金，卻在許多無(wú)謂的小開(kāi)支上浪費(fèi)了很 多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號(hào)，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí) 現(xiàn)的有效措施。
零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)：醫(yī)療器械銷售政策要保證在一段時(shí)間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的 情況下，整個(gè)銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來(lái)源，否則一旦出現(xiàn)零 效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來(lái)應(yīng)該由醫(yī)療器械企業(yè) 承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會(huì)盡量減少甚 至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時(shí)間的巨大浪費(fèi)，也 是市場(chǎng)機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。
渠道成員的回饋：每一次價(jià)格提升中，對(duì)醫(yī)療器械渠道的回饋是否足以誘惑渠道成員（銷售人員和分 銷商）舍棄其他選擇，并做相應(yīng)投入來(lái)推動(dòng)渠道暢通。當(dāng)醫(yī)療器械營(yíng)銷人員和分銷商利益沖突時(shí)，是否能 夠保證銷售人員自愿支持分銷商。銷售政策設(shè)計(jì)首先要保證渠道通暢，并且不會(huì)因某個(gè)環(huán)節(jié)利益不當(dāng)導(dǎo)致 人為梗阻?？傊徊亢玫匿N售政策應(yīng)該有足夠的利益空間保證渠道成員的積極性。
對(duì)每個(gè)醫(yī)療器械營(yíng)銷成員設(shè)定具體的可實(shí)現(xiàn)的量化指標(biāo)：制定銷售政策一定要對(duì)每個(gè)成員設(shè)定具體的 、可以考核測(cè)量的醫(yī)療器械進(jìn)度指標(biāo)，這些指標(biāo)應(yīng)該是在努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)的。不能籠統(tǒng)地提出一個(gè) 大的目標(biāo)和數(shù)量，既沒(méi)有保證實(shí)現(xiàn)的措施，也沒(méi)有事后賞罰分明的兌現(xiàn)。經(jīng)常受到忽略的是對(duì)管理者責(zé)任 和義務(wù)的界定，對(duì)管理者沒(méi)有指標(biāo)和明確要求，管理者常常是對(duì)人馬列主義，對(duì)己自由主義。最終因?yàn)楣?理者沒(méi)有很好履行職責(zé)，導(dǎo)致全體銷售人員業(yè)績(jī)受到影響。這種結(jié)果將導(dǎo)致互相推諉埋怨，受損的是企業(yè) 自己。
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