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    一項(xiàng)醫(yī)療器械的研發(fā)，它的營銷主動力就是銷售力，下面來給大家詳細(xì)介紹下：
    一、分銷渠道的開拓。絕大多數(shù)醫(yī)療器械營銷企業(yè)，都沒有建設(shè)完全自己的銷售網(wǎng)絡(luò)并依靠其完成主體銷售任務(wù)的能力。同時，市場上也不可能形成真正主流的、能夠覆蓋全國各類醫(yī)療器械的分銷體系。因此，大部分情況下，醫(yī)療器械廠家面臨的是眾多的小地頭蛇。開拓分銷渠道首先取決于銷售政策，其次是銷售人員。政策是否有利于激勵分銷商？是鼓勵還是抑制銷售人員開發(fā)分銷商的積極性？哪種銷售模式更貼近客戶需要？是否有效管理分銷商？等等。　

二、精美的促銷設(shè)計(jì)。企業(yè)在廣告、展銷、學(xué)術(shù)推廣、公關(guān)等方面的投入力度，直接或間接影響銷售。但在醫(yī)療器械領(lǐng)域，促銷僅僅發(fā)揮有限的作用，占主體的始終是銷售人員直接面對面推銷。

三、適應(yīng)市場變化的銷售政策。銷售政策不是應(yīng)對所有銷售現(xiàn)場情況的萬能靈丹妙藥，而是一種導(dǎo)向、一種指南。好的銷售政策可以將整個銷售局面向越來越好的方向引導(dǎo)，而愚蠢錯誤的醫(yī)療器械銷售政策將逐漸引導(dǎo)出一個越來越被動蕭條的結(jié)局。銷售政策正確與否導(dǎo)致的結(jié)果不是馬上可以知道的，但可以從三個方面來立刻判斷：銷售人員的反應(yīng)；分銷商的反應(yīng)；客戶的反應(yīng)。

銷售政策是平衡廠家、渠道和客戶利益的杠桿，任何重大偏差都會導(dǎo)致平衡局面的崩盤，也就是市場的破壞。銷售政策涉及產(chǎn)品組合、價格體系、渠道設(shè)計(jì)、促銷方針等關(guān)鍵層面，不可不慎重、不可不立信。有些企業(yè)精明有余，誠信不足，把銷售政策當(dāng)作手心中隨意把玩的面團(tuán)，以自我為中心，隨心所欲更改調(diào)整，完全不顧其他方面的反應(yīng)。制定銷售政策一般要掌握如下幾個基本規(guī)則：

1、以有效的資源發(fā)揮最大效能。為達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，如何分配有效的醫(yī)療器械資源以發(fā)揮最大效能，這本來是制定政策的根本出發(fā)點(diǎn)。追求最大投資效益比，既要節(jié)省不該化的錢，也要保證花掉該花的錢。很多企業(yè)沒有明確的成本核算意識，只知一味的節(jié)省，結(jié)果很多該做的大事經(jīng)常申請不到資金，卻在許多無謂的小開支上浪費(fèi)了很多。一部好的銷售政策不在于提出什么漂亮的口號，而在于是否有嚴(yán)密精細(xì)的收支預(yù)算，以及如何保證實(shí)現(xiàn)的有效措施。

2、零效益情況下銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。銷售政策要保證在一段時間內(nèi)不產(chǎn)生直接效益的情況下，整個銷售體系仍然能夠有效運(yùn)轉(zhuǎn)。不能把預(yù)期的收入作為必要支出的主要來源，否則一旦出現(xiàn)零效益，銷售體系必然陷入停頓，甚至崩潰。有些企業(yè)為了減輕銷售支出，盡量將本來應(yīng)該由醫(yī)療器械營銷企業(yè)承擔(dān)的固定成本轉(zhuǎn)移到銷售人員身上。比如差旅住宿費(fèi)，如果由銷售人員承擔(dān)，銷售人員就會盡量減少甚至干脆不出差，自然嚴(yán)重影響整體銷售進(jìn)展。表面上看是節(jié)省了，實(shí)際上卻是人員和時間的巨大浪費(fèi)，也是市場機(jī)遇的巨大浪費(fèi)。

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