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普朗醫(yī)療器械網(wǎng)訊 在醫(yī)療械器營銷的領(lǐng)域，市場的重要性不言而喻。一般銷售職能不強的醫(yī)療器械企業(yè)只有一個全國市場。銷售職能強大的可以將全國劃分幾個區(qū)域，各區(qū)域設(shè)定一至數(shù)名銷售代表。更強大者設(shè)立幾個分公司，分公司下再劃分區(qū)域。

采取一種符合企業(yè)現(xiàn)實和設(shè)備特點的模式，即采取總部直接管理下的區(qū)域小型化，是一種趨向扁平化的渠道管理模式，旨在努力減少中間環(huán)節(jié)和渠道成本，最大限度保證客戶利益。在建立合作伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)前提下，區(qū)域小型化有利于精耕細(xì)作，既有利于加強對重點目標(biāo)客戶的工作，也有利于加大對代理商支持力度，同時可以協(xié)助開發(fā)醫(yī)療市場和經(jīng)營市場。

很明顯，企業(yè)銷售人員角色發(fā)生變化：從單純銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)槿灰惑w的復(fù)合型項目管理人員。

大型醫(yī)療器械的客戶通常都是三級甲等綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院，目標(biāo)客戶明確而有限。企業(yè)在選擇突破重點時，應(yīng)有全國一盤棋的全局概念，均衡布局，合理分配資源，如果某些地區(qū)用戶過于密集，而另一些則完全沒有，會出現(xiàn)什么結(jié)果呢?

密集的地區(qū)市銷售源將被稀釋，對用戶經(jīng)濟效益不利;空白的地區(qū)市場資源被浪費，不能起到中心示范窗口作用。大型醫(yī)療設(shè)備營銷應(yīng)以快速占領(lǐng)市場為首選，其次才是眼前的直接效益。因為市場空間是有限的，丟失一個少一個。

所以說市場醫(yī)療器械營銷要快速占領(lǐng)市場，贏得名氣。進一步說醫(yī)療器械營銷贏得名氣不是一件很難的事。這樣，再或即使藥企對高深莫測的營銷理論和新派觀點一無所知，藥企也能做好他們的營銷，因為有客戶市場。為此醫(yī)療器械營銷企業(yè)需要快速占領(lǐng)市場，以實現(xiàn)客戶價值。